律师事务所营销战略研究
山西省华晋律师事务所 迟 菲
我国律师业经过曲折的发展，现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体，必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此，律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因，目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而，律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论，不仅可以完善我国服务营销理论体系，更可以指导律师事务所的营销实践，提高律师事务所的发展水平，从而服务于我国社会主义民主法制建设。
一、服务经济时代需要律师业的发展，律师作为自收自支的中介组织，营销战略应包括：战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
不论我们承认与否，服务经济已经踏着现代的节奏向我们飞奔而来。在市场竞争日益激烈，产品差别越来越小的市场条件下，服务成为市场竞争中的主要因素。服务业的空前发展从整体趋势角度推动了律师业的发展。同时，由于服务发展具有“高速性，社会分工的复杂性，社会主体利益与规则的冲突造成的主体离心性”等特征，使得服务需要有一套灵活的规范体系。而法律服务本身具有的创造规则、维护规则的功能，更加剧了社会对法律服务的需求。
但是，我国律师业发展经历曲折。律师业在建国后恢复，但由于“左倾”思潮，自1957年起，耽误了20年。1980年我国律师制度恢复；1993年律师业真正成为社会化、职业化的行业；1993年至今飞速发展。这三个阶段的发展使我国律师业开始走向成熟的市场化。这意味着我国律师事务所对管理及营销理论的研究必须起步，律师事务所营销战略的研究必须进行。
律师事务所营销战略是律师事务所整体战略下的职能战略中最主要的一部分。结合律师行业的特点，律师事务所营销战略应包括：战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
二、律师事务所营销战略必须有科学的理论指导，采取科学的制定程序与实施管理程序。
研究律师事务所营销战略问题，就必须研究律师事务所营销战略的制定与控制。律师事务所在制定营销战略时应遵循五个步骤：1、评析战略环境；2、确定营销目标；3、战略的评估与选择；4、实施选定的战略；5、进行战略调整。在战略实施的过程中，对战略实施的控制应分为六步：1、决定必须评测的业绩；2、建立评测标准；3、测定实际业绩；4、将实测结果与标准比较；5、采取纠正措施；6、战略的重新制定。
三、任何战略都必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所应当以客户满意为律师事务所营销战略的目标。
律师事务所的客户是指具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人。客户在委托决策时，会受到动机、概念、学习、倾向等因素的影响。客户决策的过程可分为认识问题、搜集信息、评估信息、决策与委托后的评估五个步骤。
客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，则客户满意；如果客户感受的服务等于预期，则客户不感到满意也不感到不满意；如果客户感受的服务小于预期，客户感到不满意。客户的满意度可以用客户重复委托率、委托百分比、委托决策时间、对价格的敏感度、对竞争对手的态度来衡量。律师事务所可通过建立投诉与建议制度、进行客户调查、追踪流失客户的方式评测客户满意度。由于客户满意是律师事务所提高美誉度、提高客户忠诚度、保障律师事务所可持续发展的基础。因此，客户满意是律师事务所营销战略的目标。
四、律师市场具有自身的特性。因此，必须根据这一特性对市场进行分析，进行市场细分，选择目标市场，并结合律师事务所的基本情况采取定位战略。这是律师事务所营销战略的基础。
研究律师事务所的营销战略，首先必须了解律师市场。律师市场细分中的市场是指由具有委托律师需求的人员、组织组成的有机整体。这些人员必须有委托律师的意愿、委托律师的能力及权利。
律师市场细分是指律师事务所依据客户明显的不同需求特征将全体客户划分为若干个子客户群体的过程。律师市场细分有两种方式，一是根据客户特征细分，包括依据人口统计学与社会经济学指标细分、地理细分、心理学细分。二是依据客户对服务的反应细分，包括依据客户的利益细分、委托方式细分、忠诚度细分等。
在市场细分后，要对目标市场进行选择。目标市场应该是存在未被满足的需求，有一定的购买力，未被竞争对手完全控制，本事务所可以控制的细分市场。确定目标市场后，应依据事务所自身的实际，选择实行无差异营销、差异营销与集中营销战略。
此外，律师事务所还必须对自己的服务进行设计，从而确定律师事务所以及服务、服务组合在客户心目中的地位。这就是定位。律师事务所可以选择在组织机构定位、服务组合定位、单一服务定位三个层次上进行定位。定位应当遵循受众导向、差别化、个性化、动态调整四大原则，并且按照决定定位层次、确定定位特性、将特性置于定位图中分析、进行定位选择、重新定位等步骤进行，最后，还要正确执行已确定的定位战略。
五、营销组合战略是许多营销要素运营战略的综合，它强调各要素之间的配合，包含了律师事务所营销战略的方方面面。因此，营销组合战略是律师事务所营销战略的核心。
律师事务所营销战略中最主要的部分要算营销组合战略。营销组合战略强调律师事务所各营销要素的作用，并强调这些要素的相互配合。
营销组合是一个传统的营销概念，由4P’S发展到7P’S。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所的营销组合战略不能直接套用7P’S战略，而要根据律师市场的特点进行调整。律师事务所营销组合战略应当包括服务及服务组合战略、价格战略、人员战略、过程控制战略、有形展示战略与关系营销战略。
服务及服务组合战略包括服务开发战略与服务组合战略。服务开发要遵循构思、筛选、概念的发展与测试、商业分析、服务开发、正式上市五个阶段。服务组合战略包括单一服务战略与多服务组合战略。单一服务战略有利于树立事务所在某领域的品牌，但存在风险大的缺陷。多服务组合战略主要是解决产品线的确定问题，包括产品线的宽度、长度、深度以及发展方向。
定价战略主要研究律师事务所的价格构成。律师事务所的定价必须考虑律师行业对价格的限制，在此基础上，要在定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。在定价空间中，如律师事务所推出的新服务对于整个目标市场来说也是新服务，则可以采取撇脂战略，取得超额利润，迅速收回开发成本。如果律师事务所推出的新服务对于整个市场来说不是新服务，则可采取渗透定价战略，以低价争夺客户，渗透市场。
有形展示战略是律师事务所通过有形证据的使用，使客户对律师事务所的服务产生感性认识，从而促使客户决策。有形展示可分为律师事务所有形展示、律师有形展示、服务有形展示三个层次进行。
人员战略主要解决人员的招聘与培训以及团队建设问题。人员招聘可以通过内部渠道或外部渠道，按照定义工作、工作质量与技能分析、确定工资、确定招募渠道、确定面试程序、面试并核实资料、确定聘用人员七大程序进行。培训内容主要应包括：事务所的基本情况与发展史、纪律与礼仪、业务技能三大方面。团队建设需要有明确的目标、有效的价值体系、荣誉体系以保证激励员工的热忱，形成团队。
服务过程控制战略主要是建立服务规范化，应包括：客户接触程序规范化、法律服务程序规范化、日常工作程序规范化、公共关系程序规范化四个方面。
关系营销战略主要是建立与客户的长期关系，奖励“回头客”，以实现品牌忠诚，扩大并保持市场份额。包括核心服务战略、服务专门化战略、服务提升战略、关系定价战略、内部营销战略。
律师事务所必须在合理建立并分别实施这些战略的基础上，注重各战略之间的协调，保障整个营销组合战略的成功。
六、企业文化是律师事务所的无形资产，它可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来。从而在无形中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
企业文化是指企业在长期生产经营活动中形成的，并得到全体成员信奉和遵守的价值观、信念、行为规范、传统风俗及礼仪等内容组成的有机整体。它具有人本性、综合性、时代性、无形性、个性化的特征。具有导向功能、凝聚功能、激励功能、约束功能、融合功能与辐射功能等六大功能。
企业文化的塑造首先要分析事务所的历史与现状，并在分析的基础上调整规章制度、提高员工素质、强化员工主人意识、设计各种仪式及活动、树立英雄人物，形成律师事务所企业文化。
七、在律师事务所成功运用上述营销战略后，就可以将这些营销战略综合运用，达到事务所营销的高级层次—品牌营销。
品牌战略是营销战略的高级阶段，品牌战略就是通过对品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标。品牌战略具有全局性与综合性，系统性与开放性，资本积累性与效益裂变性，原理共同性与主体多元性四大特点。具有识别功能、控制市场功能、促销功能、增值功能四大功能。品牌形象应以恰当的定位来突出，并以广告、口碑以及媒体宣传等手段来表现，以整合营销来强化。通过品牌形象的树立可以创造品牌忠诚，并可以实行品牌延伸与品牌扩展战略。
八、由以上的分析我们不难得出下列结论：
律师事务所营销战略理论在我国仍属空白。但是，这一理论的发展对我国民主法制建设有着重要的意义。律师事务所营销战略应以客户满意为战略目标，以市场细分及定位战略为基础，营销组合战略为核心，企业文化战略为保障，最终综合运用，实现品牌战略。从而提高我国律师事务所驾驭市场的能力，提高律师事务所的发展水平，最终服务于我国的社会主义民主法制建设。
鹤壁市人民政府关于印发《鹤壁市查处违法建设暂行办法》和《鹤壁市查处违法建设行为问责暂行办法》的通知
河南省鹤壁市人民政府
鹤壁市人民政府关于印发《鹤壁市查处违法建设暂行办法》和《鹤壁市查处违法建设行为问责暂行办法》的通知
鹤政〔2010〕36号
各县区人民政府，市人民政府各部门：
《鹤壁市查处违法建设暂行办法》和《鹤壁市查处违法建设行为问责暂行办法》已经市政府同意，现印发给你们，请认真贯彻执行。
二〇一〇年十二月二十日
鹤壁市查处违法建设暂行办法
第一条 为加强城乡规划管理，有效遏制违法建设，保障城市健康有序发展，根据《中华人民共和国城乡规划法》、《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国建筑法》、《河南省实施<中华人民共和国城乡规划法>办法》等有关法律、法规，结合我市实际，制定本办法。
第二条 本办法适用于我市城市规划区以及鹤淇产业集聚区、宝山循环经济产业集聚区。
第三条 有下列情形之一的建筑物、构筑物及其他设施属违法建设：
（一）未取得土地使用权进行建设的；
（二）未取得建设工程规划许可证或未按照建设工程规划许可证的规定进行建设的；
（三）未按规定限期拆除的临时建筑物、构筑物及其他设施；
（四）其他不符合城乡规划，未经相关主管部门批准进行建设的。
第四条 对未取得土地使用证进行建设的，由城乡规划管理部门会同国土资源管理部门负责依法查处。
第五条 对已取得土地使用证，未取得建设工程规划许可证或未按照建设工程规划许可证规定进行建设的，由城乡规划管理部门依法查处。
第六条 住房和城乡建设部门对已取得建设工程规划许可证的，经审核后可为其办理建筑工程施工许可证。对未取得建筑工程施工许可证或未按照建筑工程施工许可证的规定进行建设的依法予以查处。
第七条 房产管理部门在办理房屋初始登记时，对未依法取得规划许可、施工许可或者未按照规划许可的面积等内容建造的建筑不予登记。
第八条 公安部门负责依法维护查封违法建设施工现场、强制拆除违法建设现场秩序，对阻碍行政执法人员依法履行职责等违法犯罪行为及时制止和查处。
第九条 各区政府及街道办事处对本辖区内的违法建设行为予以制止，并配合有关执法部门对案件的调查处理工作。
居民委员会、村民委员会发现本辖区内的违法建设行为应予以劝阻，并及时向城乡规划管理部门或乡镇政府、街道办事处举报。
第十条 未取得建设工程规划许可证或者未按照建设工程规划许可证的规定进行建设的，由城乡规划管理部门责令停止建设；尚可采取改正措施消除对规划实施的影响的，限期改正，处建设工程造价5%以上10%以下的罚款；无法采取改正措施消除影响的，限期拆除，不能拆除的，没收实物或者违法收入，可以并处建设工程造价10%以下的罚款。
第十一条 建设单位或者个人有下列行为之一的，由城乡规划管理部门责令限期拆除，可以并处临时建设工程造价一倍以下的罚款：
（一）未经批准进行临时建设的；
（二）未按照批准内容进行临时建设的；
（三）临时建筑物、构筑物超过批准期限不拆除的。
第十二条 有下列情形之一的属于严重违法建设，必须依法予以拆除：
（一）擅自占压城市道路红线、广场、绿地、河湖水面、高压供电走廊、地下工程、轨道交通设施、通信设施、城市管线、永久性测量标志或者占用各级文物保护范围用地的；
（二）与城市环境保护不符，严重影响城市环境和市容市貌的；
（三）违反国家相关标准或者控制性详细规划确定的强制性内容的；
（四）擅自在城市水源保护区范围内进行建设的；
（五）在临时用地上修建永久性建筑物、构筑物或者其他设施的；
（六）影响相邻建筑日照、采光、通风、消防卫生防疫等危及公共安全，引起严重相邻权纠纷的；
（七）擅自占用居住区内公共道路、绿地、公共场地进行建设的；
（八）其他妨碍城市发展、影响城市功能协调，后果严重，无法采取改正措施消除影响的。
第十三条 城乡规划管理部门作出责令停止建设的决定后，当事人不停止建设的，城乡规划管理部门应向市政府报告。市政府在收到报告后3日内，责成有关区政府采取查封施工现场、暂扣施工设备等措施。
第十四条 城乡规划管理部门作出责令限期拆除、限期改正的决定后，当事人逾期不拆除或者逾期不改正的，市政府在接到报告后60日内组织有关部门强制拆除或者代为改正，强制拆除或者代为改正的费用由违法建设的单位或个人承担。
各区政府是本辖区实施拆除违法建设的责任主体。各区政府接到市政府下达的强制拆除决定后，须迅速成立组织，明确责任，制定切实可行的拆除方案，并组织城乡规划管理、住房和城乡建设、国土资源管理、公安等有关部门实施强制拆除。
第十五条 公路、河道等范围内的违法建设查处，法律法规另有规定的，从其规定。
第十六条 本规定自2010年12月22日起施行。浚县、淇县可参照执行。
鹤壁市查处违法建设行为问责暂行办法
第一条 为维护我市城乡建设的正常秩序，有效遏制和及时查处各类违法建设行为，根据《中国人民共和国城乡规划法》、《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国公务员法》、《中华人民共和国行政监察法》等有关国家法律法规，结合我市实际，制定本办法。
第二条 本办法适用于我市各区、乡镇政府（街道办事处）、村（居）民委员会以及城乡规划管理、住房和城乡建设、国土资源管理等对违法建设具有行政管理职责的部门及工作人员。
第三条 城乡规划管理、住房和城乡建设、国土资源管理等部门及其工作人员有下列情形之一的，对直接责任人和有关负责人予以问责：
（一）违反有关规定批准项目建设的；
（二）未及时对违法建设行为进行查证、认定并依法予以制止和查处的；
（三）接到违法建设行为的举报后，不及时制止和查处的；
（四）对违法建设依法应当作出行政处罚决定而不作出行政处罚决定的；
（五）发现违法建设行为或接到违法建设行为的举报后，对依法不属于本部门职权范围的查处事项，不及时书面告知或移交有关行政主管部门处理的；
（六）谎报、瞒报、拒报违法建设行为情况的；
（七）在工作中有其他玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊行为的。
第四条 各区政府在处理违法建设工作中，有下列情形之一的，对直接责任人和有关负责人予以问责：
（一）执行国家、省有关城乡规划的法律法规和政策不力，不能有效遏制违法建设行为的；
（二）对本行政区域管辖范围内违法建设行为不予制止或与相关部门配合不力，致使违法建设现象严重的；
（三）市政府作出强制拆除违法建设决定后，未及时组织协调强制拆除工作的；
（四）纵容、庇护、放任本辖区范围内单位、个人实施违法建设行为的。
第五条 各乡镇政府（街道办事处）在处理违法建设工作中有下列情形之一的，对直接责任人和有关负责人予以问责：
（一）不执行国家、省有关城乡规划、国土资源、建设等法律法规和市政府关于拆除违法建设的决定的；
（二）对本辖区范围内禁止违法建设工作领导不力、查禁不力，致使辖区内违法建设现象严重的；
（三）对群众反映强烈的违法建设行为未及时妥善处理，致使矛盾激化的；
（四）纵容、庇护、放任个人进行违法建设的；
（五）拒不配合，甚至阻挠、妨碍执法部门依法执行公务的。
第六条 村（居）民委员会有下列情形之一的，由乡镇政府（街道办事处）建议村民（居民）会议依照《中华人民共和国村民委员会组织法》和《中华人民共和国居民委员会组织法》有关规定，罢免其主要负责人或分管负责人职务：
（一）不认真履行职责，对违法建设监管不力，造成违法建设泛滥的；
（二）发生违法建设，不予劝阻并及时向有关部门报告的；
（三）对拆除违法建设工作不积极配合的。
第七条 问责的方式：
（一）诫勉谈话；
（二）责令作出检查；
（三）通报批评；
（四）建议免职；
（五）责令辞职；
（六）法律法规规定的其他形式。
以上问责方式可以单独适用，也可以同时适用。采用建议免职、责令辞职方式问责的，按照人事管理权限和规定的程序办理。
第八条 对因检举、控告、查处案件或其他方式发现的应当问责的线索，由主管部门或监察机关按照权限和程序进行调查。
调查机关应当听取被调查人的陈述和申辩。
第九条 调查机关一般应在30个工作日内完成调查工作，并形成书面调查报告。情况复杂的，可延长15个工作日。
调查报告包括问责情形的具体实施、基本结论和问责意见。
第十条 对需要实行问责的，按照人事管理权限由主管部门、监察机关作出问责决定或由监察机关提请政府作出问责决定。
第十一条 问责决定书应当自作出问责决定之日起10个工作日内送达。问责决定自送达之日起生效。
第十二条 调查机关应及时将问责情况反馈作出问责批示、提出问责建议的有关单位和个人。
第十三条 被问责人对问责决定不服的，可自收到问责决定书之日起15个工作日内向作出问责决定的机关提出申诉。申诉期间，不影响问责决定执行。
第十四条 申诉由调查机关受理，另行组织人员按照程序进行复查。根据复查情况，调查机关在30个工作日内提出维持、变更或撤销原决定的意见，报决定机关批准。
调查机关应在问责决定生效后的30个工作日内将问责决定执行情况书面报告决定机关。
第十五条 违反本办法依法应当给予行政处分的，由行政监察机关处理；应当给予党纪处分的，移送党的纪律检查机关处理；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理。
第十六条 本办法自2010年12月22日起施行。浚县、淇县可参照执行。